مترجم: محمد اسفندیاری

معاملات ملكی یكی از شغل‌هایی است كه اگر مورد توجه قرار گیرد هیچ شغلی از نظر درآمدی نتواند با آن رقابت كند. اما باید توجه داشت كه نقش كلیدی بر عهده دلال و بنگاه‌دار است.

در زمینه‌های صنعتی و مناطق گوناگون و ادارات افراد می‌توانند به كار بنگاه‌داری مشغول شوند.
در مناطق مسكونی این افراد به خرید و فروش خانه‌های شخصی می‌پردازند و لیستی تهیه می‌كنند و آن را به خریدار و فروشنده جهت معامله ارایه می‌دهند.

نكته اینجاست كه چگونه آنها در یكی از این كارهایی كه انجام می‌دهند تخصص پیدا می‌كنند و پی به این نكته پی می‌برند كه آن حرفه كار مورد علاقه‌شان است.

برای این كه مطالبم واضح‌تر شوند مثالی می‌آورم:

به عنوان مثال گاهی در فروش ممكن است كمیسیون بیشتری به دلال آن تعلق بگیرد و در یك معامله عكس این موضوع اتفاق می‌افتد و این فرد در تمام مراحل قانونی و مشاوره و... پشتیبان و حامی هر دو طرف می‌باشد.

در حقیقت این شخص نماینده‌ای است كه در مشكلات به كمك مردم می‌آید و اگر در هر كدام از زمینه‌هایی كه ذكر شد متخصص نباشد، چگونه می‌تواند این كار را انجام دهد و چگونه همه آنها را به بهترین نوع ممكن به انجام برساند.

با توجه به تمام نكاتی كه ذكر شد نمی‌توان گفت كه تا چه حد این فرد روی كارش تمركز می‌تواند داشته باشد.

اكنون در دنیای تخصصی شدن‌ها زندگی می‌كنیم و هر كسی كه در كاری تخصص دارد، به نحو مطلوب به این كار می‌پردازد. به عنوان مثال متخصص یك بیماری در بیماری دیگر تا آن حد متخصص نیست.

در معاملات ملكی خبر از كار كردن در جاهای پرجمعیت است و این با كارهای گوناگون انجام می‌شود و منابع درآمد متفاوت است. به عنوان مثال امروزه نمی‌توان دلال‌های موفقی را یافت كه به فروش ساختمان‌های صنعتی و آپارتمان‌ها مشغول باشند.

پس تخصصی شدن آنها نیز امروزه فراوان به چشم می‌خورد. تا به نحو مطلوب‌تر بتوانند خود را و فعالیت خود را نشان دهند.

اگر تمام امور را یك نفر به عهده بگیرد هنوز هم با تمام مشكلات خود را درگیر می‌بیند. (البته اگر بر یك بازار منطقه‌ای تأكید نشود) و باید فعالیت خود را سطح منطقه‌ای انجام دهند تا در سطوح بین‌المللی و... و باز هم به این نكته می‌رسیم كه تخصصی شدن برای افراد نیز قابل توجه است.

پس به دنبال دلالان متخصص باشید نه كسانی كه خود همه‌كاره‌اند. با این نكات باید متخصص بود و آن هم در یك منطقه بخصوص.

در web site خود به آسانی از تصاویر و فیلم استفاده كنید.

این صفحه web ممكن است به یك clip نیاز داشته باشد. این كار را در web siteها و درE.mail های شخصی استفاده می‌كنید و برای مشتریان می‌فرستید و با كلیك كردن به روی Click here،Clip پخش می‌شود.

از رسانه‌های صوتی نیز در اینباره می‌توان كمك گرفت.

 

فروشنده موفق و فروشنده ناموفق

از هفته گذشته تا به حال با فروشنده‌های گوناگون در ارتباط بوده‌ام. نام اولین فروشنده‌ای كه با او گفتگو كردم Frank بود با او درباره سایل مختلف بیمه و... صحبت كردم و در آخر از من خواست كه در كارش به او كمك كنم.

جواب او به سوالاتم بسیار طولانی بود و باید آنقدر منتظر می‌ماندم تا سوال بعدی را بپرسم. صحبت‌های او درباره مسایلی بود كه من علاقه چندانی راجع به آن موضوع‌ها نداشتم.

متأسفانه او سعی می‌كرد من را به سوی اهداف خود و نقشه‌هایش پیش ببرد اما من به او گفتم كه علاقه‌ای به آن موضوعات ندارم.

او مرد بسیار خوبی بود اما بسیار تندرو بود و كمتر به حرف من گوش می‌داد و بیشتر حرف زدن خودش را ادامه می‌داد. از كار كردن و سر و كله زدن با او خسته شدم و او را رها كردم و به دنبال كس دیگری گشتم كه با او همكاری كنم.

خلاصه متخصص دیگری كه بسیار هم با معلومات بود را پیدا كردم و به صحبت‌هایم دقیقاً گوش داد و بعد با هم قراردادی تنظیم كردیم. حال می‌توان دید كه چگونه كار با Ronny، مردی اهل هندوستان كه بسیار هم با استعداد است لذت‌بخش است.

همسر و دخترم و خود من درباره بازار محلی صحبت می‌كردیم. Ronny توجه ما را به خود جلب كرد و درباره محصولاتش شروع به توضیح دادن كرد. متوجه نبودیم كه او به فروش چه كالایی مشغول است و حتماً نمی‌دانستیم كه آیا چنین تولیداتی وجود دارند یا خیر و اگر هم وجود داشتند در خرید آنها چنان جدی نبودیم.

Ronny درباره محصولاتش با اشتیاق تمام شروع به صحبت كردن نمود، من هم درباره فرهنگ هندوستان و محل زندگی‌اش با او صحبت كردم و او بسیار خوشحال شد كه من آنقدر درباره آنجا اطلاعات داشتم و كنجكاو شدم بدانم كه از حرفه‌ای كه دارد چه قدر درمی‌آورد كه درآمدش Kiosk 6*12 بود كه هر Kiosk بالغ بر 000/000/3 دلار! می‌شد.

او درباره فواید محصولاتش برایمان صحبت كرد او وسیله‌ای تولید می‌كرد كه سر را ماساژ می‌داد و وسیله‌ای دیگر نیز تولید می‌كرد كه تمام بدن را ماساژ می‌داد و او توضیح داد كه آنها دارای مگنت هستند كه موجب استراحت و برطرف ساختن خستگی می‌شود.

محصولی دیگر نیز تولید كرده بود كه حاوی بسته‌ای بود كه درونش گیاهی قرار داشت و می‌توانستی آنها را بو كنی. آن را گرم می‌كنند و در قسمتی از بدن قرار می‌دادند كه با آن بدن را به آرامش نسبی برگردانند.

می‌خواستیم كه از او آن كالا را خریداری كنیم و او گفت: فروشنده كسی است كه یخ را بتواند به اسكیموها بفروشد. ما نمی‌خواستیم چنین چیزهایی را خریداری كنیم اما آنقدر برایمان جالب بود كه تصمیم گرفتیم آنهارا خریداری كنیم.

به یاد جمله دكتر Wayne Dyer افتادم:

«زمانی كه واقعاً دوست دارید برای اشخاصی كه می‌خواهند چیزی را خریداری كنند، كاری انجام دهید، آن كالا را فروخته‌اید و در حقیقت آنها خریدار ذوق و علاقه شما برای خرید آن كالا هستند.»

در برخورد با Ronny دقیقاً همین موضوع اتفاق افتاد.

آیا این موضوع برای شما هم پیش آمده است؟

آیا شما هم به نیاز مشتریان توجه‌ای خاص دارید؟

برای شما هم مهم است كه به حرف‌هایشان گوش دهید؟

آیا كاری برای متحول ساختن كارتان و بدست آوردن مشتریان و نیازهایشان انجام داده‌اید؟ و در آخر محصولاتی از Ronny خریداری كردیم و احساس كردیم كه چه خوب عمل می‌كنند و فهمیدیم كه چقدر با استعداد و چه فروشنده باانصافی است.